Formation Gestion des grands comptes - Développer une démarche de partenariat
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Durée de la formation
Description de la formation
Objectif de la formation
- Acquérir les techniques et méthodes pour établir un réseau relationnel,
- Qualifier les interlocuteurs pour développer une meilleure stratégie commerciale,
- Définir un plan de fidélisation et de développement Grands Comptes.
Programme de la formation
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THEMES |
DEROULEMENT |
DUREE |
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Qu’est-ce qui définit un Grand Compte :
§ Client Grand Compte
§ Rôles, missions et qualités d’un responsable commercial grand compte (KAM) |
Accueil (présentation et tour de table) |
0h30 |
Jour 1 |
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Partager une vision commune de la définition d’un Client Grand Compte |
1h 00 |
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Définir et mettre en œuvre une stratégie grand compte. |
2h 00 |
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Acquérir et entretenir une connaissance approfondie du client et des métiers, capacités et organisation de sa propre entreprise |
1h 30 |
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Savoir gérer un projet en équipe pour mise en œuvre des plans d’action |
1h 00 |
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Développer ses compétences personnelles pour s’inscrire dans la durée |
1h 00 |
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Conclusion, bilan 1ère journée |
0h 15 |
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Fidélisation et développement Grand Compte |
Savoir construire, mettre en œuvre une démarche globale et un plan d’actions en adéquation avec les enjeux identifiés du Client Grand Compte |
2h 00 |
Jour 2 |
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Savoir monter un plan de fidélisation pour développer et/ou maintenir sa position |
1h 00 |
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Créer et utiliser des outils |
1h 00 |
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Découvrir la vente complexe |
1h 30 |
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Identifier les comportements efficaces |
1h 00 |
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Conclusion, bilan des 2 jours de formation/atelier |
0h 30 |
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Validation de la formation
Attestation de formation